本刊记者付祎笑报道

淡季不是世界末日。每天喊口号也没有用，必须真正意识到淡季也可以提高销售业绩，并综合运用各种营销策略挖掘商机。 

“最近常听到有人抱怨，说今年的旺季太短，淡季来得太早。”在河南周大生店长张青看来，做珠宝，不可能天天都是旺季，时时都是旺场。

张青对记者说：“淡季每年都躲不开。销售额上不去，员工稳定性差，淡季是问题暴露最多的时候，也是对店长能力和员工能力的考验。”

然而，淡季不等于没有市场。事实上，越是淡季，越要做得好：如果最难的淡季生意都能做好，那么待旺季到来就会更有信心。所以，张青认为，“只有通过淡季的考验，才知道自己有‘几斤几两’。如果能顺利通过淡季的考验，那么在旺季一定可以满载而归。”

张青还补充道：“淡季不是世界末日。每天喊口号也没有用，必须真正意识到淡季也可以提高销售业绩，并综合运用各种营销策略挖掘商机。”对此，张青自己总结了一套淡季应对措施：

这世上本没有淡旺季之分，说的人多了，便促成了淡季的焦虑。做生意靠的是人的头脑，而不是季节天气。归根结底，能不能把生意做好，还是取决于开店的人。只有消除了淡季的观念，多给自己精神上的积极示，生意做起来才能有干劲儿。平时做销售的时候，多积累一些客户资源会好很多。每天营业结束以后，我们都统计一下每个店员的留客资情况，和跟进潜在回单的数据，并做好总结。长此以往就会做到淡季不淡。

日常的销售中，多采用打折，满额赠，返券等促销方案。待到淡季，我们会设计出特定的营销办法。首先是活动主题与节庆不同，我们选择推陈出新的新方法，特别重视 90 后员工的新奇想法，每个员工都要针对性的提出几个促销方案和促销主题。通过的方案，主管领导要给予奖励，并根据执行的销售结果给予一定的额外分成，发动所有员工的头脑风暴。

平时做销售时一定要注意加强和顾客的沟通。对老顾客，要做好售前，售中，售后的服务，维持好后续服务。这样的话，老顾客在淡季的时候也会光顾你的珠宝店，为珠宝店带来盈利。同时还要想办法去吸引新顾客，开拓销售道路。

淡季销量下降会导致员工热情降温，顾客来了也提不起精神，更不要说吸引更多的顾客。这时可以采取一些激励方法，如何做奖励？例如店铺的货品分为主推款，畅销款，常规款和滞销款，可以把滞销款找出来单独陈列出一节柜台，给员工列出业绩单，做一个计划，每个人下发一周的滞销品非素业绩的指标，写清楚款名，金额，件数，然后让员工前一天晚上针对第二天要卖的货品，把商品的形，材、艺、工的话术讲熟练，第二天做主推。如果一周之内，这些款如果卖出去了，除提成外，还要给予额外奖励。

在淡季前期就要做准备，调整店铺库存，进货的时候尽量少量多款，以保证店铺商品更新的频率快一些。这样不仅能强化优势品牌，还能保证客源。例如在淡季的三个月前，或者是半年之前，做出来店铺中商品各品类的结构分析，以及门店的安全库存和标准库存，把这些货品进行调整，这样更有利于门店的货品周转以及货品的常卖常新。

空余时间要好好利用起来，在淡季可以为旺季做准备。多学习一些营销技巧，多了解市场动态、潮流趋势，加强员工的销售技巧和专业知识和店长的管理能力。每周要设立周学习目标。除了淡季在店铺学习外，每周还要抽出一天的时间，例如员工上午班下了班之后，大家集中学习，集中分享这一周的学习目标并进行考核，以达到强化每周学习的目标和内容。

还可以组织知识竞赛、陈列竞赛、销售竞赛、顾客邀约竞赛、拿货竞赛、点子竞赛等提高员工的综合素质。