本刊记者 刘冬

 “销售行业有很重要的几点，一是货品，二是人员，三就是销售。”金鑫珠宝品牌店店长阮梦婷说，“但是，我们的货品非常好，人员也很热情，可销售就是上不去，这其中最关键的就是客流，只有把顾客吸引进来，才能做好销售。”

迎宾，对店面的引流有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表、服务水准将给顾客留下第一印象，同样也对销售成交产生极其重要的影响。阮梦婷说：“很多时候，只有第一声招呼打的好，顾客才愿意进店，而顾客进店之后，能第一时间抓住顾客的心理，打动他的内心，这对成交是非常有帮助的。”阮梦婷说到，在顾客进店之后，首先要很友善地和顾客打招呼，自己做下简介，即使再难搞的顾客，你真心对他，他就会回应你。用自己的真心去打动顾客。在谈话中可以用风趣幽默诙谐的口吻或者语调，和顾客进行聊天。一个人的第一印象很重要。要抱着“我不是赚钱，我是和顾客交朋友”的观念，让彼此慢慢的熟悉。另外，在与顾客交谈中，要能够从顾客的话语中找出顾客的兴趣点，比如健身、服饰、美食等，用顾客感兴趣的话题拉近彼此之间的关系。

“做销售，顾客是非常重要的，所以，在平时没有客人的情况下，要梳理一下近三天、三周，甚至三个月以来顾客的信息，了解一下他们对首饰的佩戴情况、首饰的清洗保养情况。”阮梦婷说，“在了解这些情况的时候，也可以适当地对顾客日常生活进行一个简短的了解。在很多情况下，如果对顾客生活中的东西有一定的了解，在销售过程中，就会让顾客对我们产生信任，而信任又是销售的敲门砖。只要与顾客建立了信任，即使这次他只在你这里买了几百块钱的东西，但是在未来的某一天，他一定能为你带来一个很大的销售。”

定期拜访老顾客，电话回访，为顾客生日送祝福，定期让顾客到店保养珠宝首饰，这些都是维护老顾客的方法。阮梦婷说：“我们卖完产品，并不意味销售的完结，恰恰是销售的开始。每一个顾客都有一个朋友圈，而顾客的朋友也有一个朋友圈，我们把这个顾客维护好了，那他的朋友要买珠宝首饰，一定会询问亲朋，顾客就会推荐我们这里。顾客的朋友买好了首饰，也会跟他的朋友说我们的产品好、服务佳，这就形成了口碑。所以说，维护老顾客是做销售的重中之重。”

做好第一声迎宾，用最好的状态迎接每一位顾客，把最佳的印象留给每一位路过的顾客，用真心去打动他。销售作为服务行业，尤其是对老顾客的服务，就是要告诉他我们一直在关心他、重视他，让他们感到安心、舒心和开心，维护老顾客，要让他想买珠宝首饰的时候，第一时间想到的就是你。