在传统电商流量瓶颈凸显背景下，天猫、京东、拼多多、苏宁等电商平台在商家资源、用户流量、线上线下各战场的竞争日趋激烈。而一二线城市渗透率日益饱和、获取新用户的成本越来越高，相比之下，三四线及以下的市场俨然成了一片广阔的蓝海。

　　作为行业领军企业之一的周大福更是在2015年前就看到这一步，率先在一二线城市展开市场细分的品牌战略，并于2017年推出“千县千店”的渠道下沉计划。在四五六线的农村市场，黄金珠宝消费还处于追求材质、价格以及款式工艺的初级阶段，没有形成个性化和多元化消费的土壤，消费者的消费理念趋同，产品反而需要一定程度的同质化，与一二三线城市市场的个性化需求形成了鲜明的对照。

　　周大福在全国推出的“千县千店”计划，吸引了大量零售商的踊跃加盟，不仅是周大福，老凤祥、中国黄金、周大生等全国连锁强势品牌都在逆势开店，很多市场趋于饱和，他们新增加的店铺，在快速压缩其他零售店铺的生存空间，这是一场存量市场份额的争夺战，也是区域性零售店铺的生死之战，寻求与强势品牌的代理合作，是活下去的理由。

　　以周大生珠宝为例，为了避开与成熟珠宝品牌在一二线城市的竞争，周大生把七至九成的门店开到了三、四线城市。2015年至2018年，周大生在四年中，前三季度净开店数量分别是77、180、268、466家，实现轻资产快速扩张。可见，周大生在这两年的开店速度明显提升。因为占得先发优势，周大生的“渠道下沉”战术发挥的较为充分，帮助该公司很好地抓住三四线消费红利。

　　对此，国泰君安的分析认为，目前国内黄金珠宝行业，尤其是黄金饰品行业正处于触底企稳后的快速整合期，加盟商在总资金有限的情况下，正逐步将资源转向盈利能力更好的头部品牌。

　　有业内人士指出，中国市场的宽度与厚度是很多国家和地区无法相比的，所以，当一二三线城市已经进入市场细分下的差异化和个性化的时候，四五六线农村市场还停留在趋同性消费，这是两个截然不同的层级市场，其消费模式完全不在同一个轨道。其中，三线城市市场扮演承上启下的角色——既是一二线城市市场的末端，又是四五六线农村市场的前端，一个黄金珠宝品牌，如果在三线城市市场形成竞争优势，就可以上攻到二线城市，下探到四线五线城镇。

　　至此，小镇青年成为大家挖掘的新矿藏，成了2019年的热门词汇。各大商家、平台轮番秀肌肉，走下沉路线，拉拢小镇青年的心。

　　2018年，南方周末联合拍拍贷发起小镇青年发展现状调查，三线以下市场的人口总量远超过一线、二线市场总和（占比约70%）。而与之相对的是，这样大的一个市场，不论是珠宝品牌的渗透率和消费者的普及率都是不够的。

　　根据苏宁提供的数据显示，在珠宝首饰方面，其销量同比增长24%，其中黄金饰品同比增长55%，销量最高的城市是上海。在珠宝首饰的消费者年龄占比中，85后位居第一，占比29%，其次是90后，占比19%，消费者年龄呈现年轻化。

　　消费呈现年轻化之时，不同城市的年轻客群的消费行为各有特色。分析认为，一线城市青年在大城市的压力下拼搏，他们爱国际大牌，购物偏好聚焦“自我需求”；小镇青年则有较为宽裕的生活，他们有着更广阔多元的消费需求空间。京东大数据同样显示，小镇青年已成为当地购物主力，2018年，全国范围内25岁以下的青年消费者已经超过所有用户的1/4。从全国范围看，一线城市青年消费者的订单量占比低于小镇青年的订单量，而且从客单价上看，小镇青年也略高于一线城市青年，充满购物潜力。

　　但是对于曾经在一线城市走高端路线的各大品牌，虽然门店下沉，但是绝不打算“下沉品牌”。大家都希望保持高端珠宝品牌的定位，同时以“高性价比”定位渠道和营销，要让小镇青年这样的消费者在购物的时候感觉到：“我虽然在三四五线城市，花了一个三四五线城市的（产品）价格，却买了个一线品牌的产品。”

　　[责编/王昕晨]