文／本刊记者 魏翔琪

敖丽

消费升级促使更多的消费者开始追求商品的附加值，用户的消费行为和购买触点都在不断发生变化，需求变得无限多元、快速迭代。在消费需求的倒逼下，为适应消费趋势，零售的特征也在持续改变。其中女性化需求的特点更加突出。因此，深圳君安珠宝有限公司总裁敖丽更愿意将“新零售”的目光专注到女性需求上。

在商品交易过程中，卖家终究需要以人为中心来做生意。然而，在市场的不断演化过程中，珠宝商人所面对的消费理念有了很大的变化。从传统的刚需品到情感承载，从高大上的奢饰品到首饰化的平价珠宝。这些“风向标”的转变在敖丽的眼中才是“新零售”概念的核心定义：一个商业模式的聚焦点开始转型。

目前，整个珠宝行业都在做“减法”，在众多行业中的成功营销案例中，消费者认识、认知一个品牌的开始，往往是通过一个差异化的营销方式进行引导的。例如：怕上火就喝王老吉。让众多消费者首先认知的是王老吉的品牌，最后才了解到王老吉的产品。这样的过程转换，敖丽将它定义为“聚焦”。

敖丽认为，新零售概念在传播的过程中为企业提供了一片“蓝海”，让众多企业在彼此同质化中逐渐理清思路，在白热化的市场竞争中脱颖而出。而为了这片“蓝海”，敖丽总结了两点：一是营销差异化；二是产品差异化。同时，敖丽重点强调一定要按照这个先后顺序去总结、整理企业自身优势，方可事半功倍。

“过去，我们大部分的营销战略都是去探究产品的差异化，对于珠宝而言，无论原材料如何的组装，都无法脱离产品同质化的困局。但是，当首先探究营销差异化时，就如同王老吉一样，首先锁定的是‘怕上火’的人群，并没有很多人去关注王老吉究竟选用了什么配方可以降火。这便是营销差异化的魅力，帮助企业聚焦客户群体。当建立了差异化的营销模式后，便是产品差异化的时候了。”敖丽讲。

一个企业，需要你能长期提供给他们某项满足，不仅如此，你还需要让他们知道你是多么的与众不同，你又是多么的不可替代。差异化营销，就是要让你的产品、服务和而不同，让消费者有某项特定需求的时候首先想起你。最终，形成一个差异化的品牌。

可以看出，“新零售”的概念给予了敖丽在品牌差异化的路上更多的启发。不仅如此，敖丽也将把差异化服务、差异化店面、差异化销售等多方面进行改良升级。作为一个时尚女老板，敖丽更愿意深入地挖掘女性需求。她说：“对于女性而言，珠宝并不是一次购物的全部，只是其中的一部分。所以，打破传统珠宝店的陈列及装修风格，可以让女性消费者有更好的购物体验。进一步的改变销售方式后，用细节的感受带动女性消费群体，同时，也可以促进当下的‘80’‘90’后的辣妈们带着孩子来逛珠宝店，提前为企业培养下一代的消费群体。”

敖丽从一个“新”字提炼出未来终端零售的“差异化”，并且将所有的差异化进行系统、有序的排列，在清晰的思路中，君安珠宝将会走出一条不一样的品牌之路。