文 / 本刊记者 郭士军

国泽文化总经理孔华（右一）在业内论坛活动上发表演讲

1 月 23 日上午 10 点，北京国贸 CBD 万达广场，人潮涌动，西装革履的人士游走在万达写字楼宇内外。这里是无数中小企业创业和成长的摇篮，有着涉外连锁商业中心、五星级酒店、国际商务港、特色商业街于一体的配置。北京国泽文化发展有限公司（下称“国泽文化”）就是近几年于此兴起的文创类创业公司之一。

循着既定地址，记者找到了国泽文化所在的楼宇。在公司员工的热情接待下，记者走进了接待室。

在容纳三四个人的接待室，有着标配的桌椅和茶具。这是国泽文化总经理孔华日常接待客人、业务交谈的场所。

今天是孔华第一次接受黄金珠宝行业权威媒体的专访。对于孔华很少露面于新闻媒体背后的原因，他直言不讳：“我经常在公司内部传播一种理念：我们追求上市，但不拒绝上市；我们要让资本来找我们，而不是我们去找资本。 换句话说，我们并不是靠讲公司故事去成长的，我们一直都是靠自己的实力来回报我们的客户。我们从来没有刻意去寻求传播。很少接受采访，刻意地保持低调也好，我们仅仅是想做好‘幕后者’角色，专注于研发和创造。”

他还说：“我们离镜头越远，对消费者的干扰性就越小，同时，我们也能更清晰地观察到消费者的真正需求和喜好，以此来推动我们自身不断创新和进步。”

研发之路愈来愈稳

当今时代，文化具有强渗透、强关联的效应，国泽文化高举创新研发和资源整合是第一生产力的旗帜，高度重视研发与资源整合，携手数十位文化界、艺术界国家级艺术大师、工艺美术大师开发传世艺术作品。同时，国泽文化还与中国人民银行、中国邮政、故宫博物院、中国印钞造币总公司、北京工美集团、国际奥委会、国际足联、法国瑷嘉莎等企业、权威机构建立了长期战略合作关系，进行相关文创产品的研发和普及。

作为一个文创领域的佼佼者，国泽文化从 2012 年创立之初就将文创研发力量作为公司发展的主线。经过六年多的发展，国泽文化已经形成了集创意研发多元化和营销体系多样性于一体的独特优势。

目前，国泽文化已经建立起了以贵金属文创产品为主、多元化产品并茂的产品研发体系，涉及钱币、邮票、玉器、
瓷器、紫砂、书画、景泰蓝等文化艺术品开发版块，并在不同品类中极具创新意识，屡创行业研发理念之先。

“我们从公司成立之日起，就将研发能力作为我们主打的核心竞争力。连续多年，我们一直将主要精力投放在文创产品的研发领域上，这个比例高达 90% 左右。这也是近几年我们连续创造出那么多被行业认可的精品文创产品的原因之一。”孔华说。

文创研发能力一直是国泽文化在业内口碑效应最显著的品牌印记之一。据 孔 华 介 绍， 国 泽 文 化 已 先 后 推 出2012 年伦敦奥运会、嫦娥三号、神舟十一号、建国 65 周年庆典纪念、2014南京青奥会、抗战 70 周年阅兵纪念、

2016 里约奥运会、G20 杭州峰会、“一带一路”国际峰会、建军 90 周年阅兵纪念、2018 俄罗斯世界杯等重大活动、赛事一系列优秀文创产品，获得欧美顶级品牌特许经销商的相关资格。

在国泽文化研发的众多优秀文创产品中，与瑷嘉莎品牌合作的一款狗年系列产品尤为孔华称道。

2018 年狗年来临之前，孔华一直在思索生肖文创类产品研发的路径。偶然间，孔华接触到了法国一家轻奢品牌——瑷嘉莎。瑷嘉莎是法国的一家潮流饰品品牌，在中国内地有数十家门店，有一定的粉丝积累。最为关键的是，瑷嘉莎品牌的 Logo 印记就是小狗，与中国的狗年相呼应。这一发现，让孔华立刻产生了灵感：和瑷嘉莎合作，研发一系列符合中国人喜爱的狗年生肖主题文创产品，前景一定大好。

功夫不负有心人。和瑷嘉莎合作 推出的狗年生肖文创产品《中国红》一经推出，在各个银行渠道就产生了持续畅销的态势。但就其销售数据来看，让孔华并不是十分满意。“当时，这个系列产品的销量只有几万套，与我们预期相比存在很大差距。正常测算的话，这个主题产品可以卖到 30 万套左右的成绩。但由于当时我们对市场的预估不足、产品供应链后期供应出现一些问题等，导致这么优质的文创产品没有创造更大多的市场份额。”孔华说。

每个硬币都有两面，每件事也有两面。从与瑷嘉莎合作的经历中，孔华深刻领悟到了文创产品走向大众、为大众所喜爱的秘诀。他解释说：“真正的好文创一定是‘用买点撬动卖点’，而不是用‘用卖点刺激买点’。后者一定会引起消费者的疲劳消费和强制性消费，而前者则基于消费者本身心理的成熟认知体系，自然而生了一种消费欲望和需求。和瑷嘉莎合作推出的文创产品，就是一个直接通过消费者的买点需求撬动我们产品卖点的最好例子。”

文创一定不是高高在上的，而是广而告之的。正如最近两年火爆整个网络的故宫文创就是最典型的例子。故宫文创千奇百怪，但每每自有新意，各路萌系路线文创产品使 600多岁的故宫以一种前所未有的姿态变得年轻。从严肃的紫禁城到萌萌哒故宫淘宝、“宫廷娃娃”“千里江山和“纸胶带”，再到日前刷屏朋友圈的故宫口红，故宫文创已经“飞入寻常百姓家”，真正让故宫文化走向了民间，并且成为人们闲暇时间主动分享和传播的话题。

国泽文化在文创产品研发的道路上也遵循故宫文创的研发道路。“六年的文创产品研发之路，我们一直在努力做好‘苦行僧’的角色，热爱文化、研究文化，主动挖掘文化与文创产品之间的连结点，建立起两者之间无形却有着天然耦合的联系，研发出真正让大众普遍接受的文创产品，让更多的文创产品和精品能够走向大众市场，让中国的优秀传统文化通过文创产品的载体，为更多人所接受和理解。”孔华说。

研发之力绽放最美之花

国泽文化的发展道路并不是一路高歌猛进。2016 年至 2018 年期间，国泽文化经历了一段难忘的经历和坎坷，孔华将那段坎坷的经历视为“试错期”。

“试错并不可怕，可怕的是你永远安于现状，不做改变。”孔华说。

变化是事物发展的基本规律。在当下飞速变化的时代背景下，任何行业、事物都在悄然间变化。2016 年，对于已经享受到文创领域发展红利期的孔华来讲，突然心生奇想。在公司正常的业务范围之外，孔华敏锐地看到了银行个金业务的发展机遇。

2018 年狗年来临之前，国泽文化与法国瑷嘉莎品牌合作推出一款狗年生肖文创产品——《中国红》, 产品一经推出，在各个银行渠道就产生了持续畅销的态势。

“银行渠道是文创产品最主要的销售渠道，而个金业务又是银行渠道中面向一般大众销售的主要模式。这么大的市场‘蛋糕’，任何文创企业都想‘吃’一口。”孔华说。

按捺不住心里激昂的情绪，经过多轮的高层会议讨论之后，孔华正式决定进军银行个金业务，走向直面消费者的销售端。这是国泽文化首次尝试新的领域。

对于精于研发领域的国泽文化来讲，银行个金业务并不是其自身擅长的领域。为更好地做好银行个金业务，国泽文化专门招聘了数百人的销售团队，每天穿梭于银行之间，销售自身研发的文创精品。

在两年多的银行个金业务运作过程中，孔华不断地总结和思考银行个金业务存在及继续延续的可能性问题。经过长时间的经验积累和教训，孔华清醒地认识到，银行个金业务虽然是一个利 润诱惑力极大的项目，给公司带来了不
菲的收益，但同时也耗掉了公司很大一部分的精力和时间。2018 年底，孔华当机立断，决定舍掉这块业务，重新回归初心，做好做精公司的研发业务。作为一个文创开发者，那段试错期令孔华感受最深。“在你还不是十分强大之前，不要将触角伸得太宽，那样总会被分散精力。术业有专攻，你适合做什么，就在你所在的领域做好做精，做到细分领域的行业佼佼者，那就是成功。”他说。

2019 年，据孔华介绍，国泽文化将继续把 90% 以上的精力用于研发业务方面。对于 2019 年的规划，孔华成竹在胸。他提出了“以产品为中心、以研发为中心、以人才为中心”的“三个中心”理念，以此作为指导公司在 2019年及未来几年内发展的根本理念。

据了解，2019 年，国泽文化将聚焦世界性热点和国内大事，围绕中国北 京世界园艺博览会（下称“世园会”）、
中华人民共和国建国 70 周年、“一带一路”等主题活动，开发主题性文创类精品、纪念藏品，这主要涉及贵金属、金银币、景泰蓝、邮票等类别。

以世园会为例，孔华将其看作是一个生命力极强的 IP。“世园会所体现的是人们对于美好生活、美好生态的一种向往，这种向往与当下我国社会的主要矛盾相互吻合。世园会所代表的这种文化理念，背后反映出了其长久性发展的强大生命力，因此，一定能成为文创领域深入挖掘的典型。”他说。

“从今年开始，我们也将更多地思考，如何把某一类文创产品做得更长久、更具有延展性。这个行业绝对不能再被热点‘控制’，我们应该将主动权逐渐掌握在自己手里，只有自己掌握了主动权，才能真正意义上创造出更多更有趣的文创产品。”孔华补充说。