本刊记者/刘冬 付祎笑

针对这样的情况，杨兰对店铺做的第一项工作就是制定规范的工作流程，主要涉及两个方面。第一个方面首先是改革。之前店铺是吃大锅饭，集体提成，所以对于店铺现有的员工来讲，员工的销售强和弱是很难从业绩上分辨出来的。所以改革就是实现员工的个提制度。其次是制定员工招聘流程制度。从招人，培训，入职，实习期，试用期，到最后转为正式员工，制定了详细的流程，这样就为店铺的招人、用人和留人起到了非常重要的作用。

第二个方面是制定店铺的规章制度。主要涉及两块内容，第一是关于店铺的成长基金制度，第二是关于员工上下班的工作流程制度。“我觉得在一个企业或者店铺中，没有制度就没有方圆。制定规范的工作流程以及店铺的规章制度，让店铺变的井井有条，对店铺管理也有一定的帮助。”杨兰说。

其次，杨兰说她做的最主要的事情是辅助员工销售。在珠宝行业，都普遍提倡素转非，在她还没有进入这家店之前，店铺的非素销售并不是很好。当她做完店铺改革和制定规章制度之后，她做的最多的就是辅助员工销售。

“因为我觉得作为一个店长，要做的就是眼观六路，耳听八方。在日常的销售中，在卖场内，员工发生的任何大事小事，店长都应该关注到，特别是员工在接待顾客的过程中，如果员工在三分钟或者五分钟之内，没有为顾客介绍到心仪的商品，也没有拿出商品给顾客试戴的情况下，那么我就会在旁边去关注他，适时的去进行辅助。”杨兰说。

再次，杨兰说在店铺中，个人的模范带头作用是至关重要的。作为一个领导，任何事情都要做到表率和模范带头作用。杨兰这模范带头方面为我们分享了两块内容。

首先是做什么事情都要和员工一起。杨兰说她们会经常下乡宣传，之前是由带班店长带着员工去做宣传，但现在都是杨兰主动要求跟着员工一起下乡去宣传。“说句实在话，我虽然做管理十几年，但也从来没有到乡下去做过宣传，基本上都是员工自己在做。现在和员工一起亲自到乡下做宣传，通过这些小事情才能够真正的去深入人心。”杨兰说。

第二是针对店铺销售模式而言，改革之后的都是个人销售提成，所以员工现在的主要业绩来源一是通过站岗门迎，接待顾客所产生，二是通过外部的力量，不通过店铺平台，而是通过自己的外部拓客来赢得业绩。那么对我个人而言，我会通过朋友圈去帮员工获得业绩。虽然刚开始也是比较放不开，但是在店铺一个月的沉淀，如今已经把自己放到这个位置上了。

杨兰说：“原来在其他地方的时候，都是通过品牌的优势进而带动店铺销售，由此产生了业绩，很少有自己到外部拓客。所以刚开始做的时候，会先通过自己的朋友圈，自己的亲戚朋友，打电话去告诉大家，我现在是在哪个行业，店铺位置在哪里，并且会在朋友圈及时更新店铺产品图片和视频。通过这样的方式，有很多我都叫不上名字的顾客点名来找我，而我也通过这样的方式让店铺每个月都会产生业绩和销售。”

杨兰之所以这样去做，一方面是要在员工面前起到模范带头的作用，另一方面她觉得我不能在店铺内去和员工去争抢业绩。店铺内的业绩主要是通过员工站岗门迎来接待顾客，那么杨兰所做的外部拓客工作就是告诉员工我不会通过站岗门迎的方式去和员工争抢业绩，我会用这样的方式，通过个人的力量去为店铺的整体业绩去加分，这样不仅可以增加店铺的整体业绩，也能够为员工做出一个好的榜样。

杨兰通过前期对店铺的改革，制定相关的工作制度流程，让店铺变得井井有条，再到后期辅助员工销售，和员工一起下乡宣传，同时也通过自己的力量进行外部拓客，不仅为店铺的整体业绩加分，而且也为员工做出了榜样。这些对员工而言，他们会觉得我们的店长不仅有一定的管理能力，并且还具备一定的销售能力。对于杨兰来说，这对她之后的管理及深入人心会起到非常重要的作用。

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 中国黄金报记者 刘冬

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