1988年，正逢台湾努力打拼创造经济奇迹的阶段。同年，叶启田发行《爱拼才会赢》专辑，“三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢”的歌词意境旨在鼓励落魄或失意的人们，要抱定信心，努力奋斗，因而广受人们喜爱。从上个世纪80年代流行至今，成为中国大陆脍炙人口的台语流行歌曲，而歌名更成为鼓励人们努力向上的格言。这首歌也是今生金饰股份有限公司董事长蔡国南事业拼搏的写照。

蔡国南的家乡在台湾嘉义县东石乡，年少时家道中落，为了分担家计，年仅16岁的他便只身到台北一家名为“金足成”的白金工厂当起了学徒，从此结缘了这份与他相伴半个世纪的行业。

蔡国南回忆：“那个年代打金都是纯手工，熔金靠脚踩风鼓机。初学过程中，师傅常常提醒我‘熔金时手要拿得稳，挫金时，刀要剉得平，锤子要槌得正’。基本功学得越扎实，就越得心应手。”这一学就学了11年。踏实肯干让蔡国南技艺娴熟，很多人都认为他应该做一辈子打金师傅，然而他再次为了家计，动了“创业”的心。

据蔡国南介绍，当时台湾的白金产业盛况不再，十分萧条。主要原因是市场上白金产品成色不足，导致消费者失去了购买信心，很多传统的白金工厂逐渐入不敷出。而黄金产业也沿用传统经营模式，在大红色的绒布上摆放一大堆产品，金灿灿的产品一般含金量都在“两个九”，款式也大同小异。当地卖黄金的银楼也不会去打广告，做的是街坊邻居“口碑相传”的生意。

怀揣着梦想，蔡国南创立了属于自己的工厂。他对产品有两项要求：一要成色足（999.9‰的标准），二要工艺精。有品质要求的消费者当时在台湾只是“小众”。蔡国南回想那段经历，自己不禁笑了起来：“当时，我没有做过市场调查，不了解市场行情，只是一厢情愿地认为白金行业的口碑在业界已被人破坏，自己独当一面后一定要以‘诚实’、‘信用’树立品牌，保证成色和品质。”正是因为这样的“执念”，让这位高起步的老板，坚持了三年才拥有肯和他订货的客户。对于“实在”的蔡国南而言，可能当时也无法讲出多么华丽的语言，让众多银楼的老板看到品质黄金首饰美好的未来。但有时候就是这种看似有点“笨”的执着却能成功。

回忆过往，细数琐事，蔡国南的眼中泛起亮光。“大陆当下的黄金市场形势与20年前的台湾差不多。当时的台湾黄金市场就是卖材料、拼价格，最后拉低了整个黄金产品的成色，后来经过很长一段时间的革新才得以变化。1993年是我创业生涯的转折点，那一年也是台湾黄金产业界巨变的一年。”蔡国南告诉记者。

这一时期，两件事改变了台湾黄金产业和蔡国南的黄金首饰观念。

一是世界黄金协会进入台湾做推广，与台湾一些想要改变黄金现况的制造商、零售商合作。当时台湾黄金首饰消费群体已经出现“断层”的现象，世界黄金协会通过市场调查发现产业发展的“顽疾”，便开始寻找加工厂进行合作，帮助加工厂做产品开发。蔡国南表示，如果当时没有世界黄金协会的铺垫，今生金饰便不会走向产品研发和设计之路。不仅如此，世界黄金协会为了更好地拓宽金饰的通路，一年在台湾投放了1亿至2亿台币的广告，这也让台湾金饰行业看到了新颖的行销方式。

而另一个是香港品牌Just Gold进入台湾。他们携带鲜明的品牌形象，走时尚广告路线（当时台湾银楼是不做广告的，认为那是在明抢他人生意），采取连锁经营，在人群聚集处设立店面，由于产品款式独特，瞬间受到消费者的认同和青睐。这些都给予了蔡国南很多启发，“当时台湾传统银楼经营比较保守，即使有好的设计产品都因缺乏好的陈列空间，而无法销售出去。于是我决定在桃园开一间现代化的‘示范店’给银楼业者看。为了凸显‘示范店’的时尚感，我找了VI、CI设计师，摒弃旧的黄金首饰印象，强调金饰搭配时尚，希望藉此扭转银楼的传统形象。”这也是今生金饰的第一家店，开启了台湾时尚黄金的先河。

看到台湾金饰行业的希望后，蔡国南与其它几位传统银楼的老板联合成立了今生金饰品牌，成立后便由职业经理人全权负责，股东们很少会过问。然而，成立6年中，今生金饰更换了两次职业经理人，累计亏损七八千万台币。很多股东萌生退意。对于蔡国南来讲，今生金饰如同自己的孩子一般，他不愿意看到亲手创立的品牌就此结束。于是，蔡国南临危受命，为今生金饰做最后的努力。

刚接手时，蔡国南经过计算发现，部分产品的售价竟然低于成本价，于是，他将这部分产品砍掉，并且提高其它产品的毛利率，但是这仍然不能让企业马上盈利。在这种情况下，蔡国南与当下众多黄金饰品企业一样，将钻石首饰引进店内。

蔡国南回想那时的尝试时说：“究其原因，一方面是我们的销售人员专业能力不足，很多消费者比我们还要专业；另一方面，在消费者眼中，钻石始终不是我们的专业，就好比在咖啡店内卖乌龙茶，给人的感觉就是不专业。”这次碰壁，让蔡国南放弃了“素转非”的尝试。

“素转非”的失败，让蔡国南马上有了“店中柜”的计划。这一灵感来源于百货商场中的柜台，这次尝试是在银楼店内增加一个今生金饰的形象专柜。然而效果却没有达到预期。增设专柜前，这家银楼店每月业绩可以到10万台币。增设专柜后，每月业绩不到2万台币。蔡国南为这次的失败也总结了三点原因：“第一，今生金饰当时的知名度不高；第二，顾客的喜好度偏低；第三，价格太贵。”经历两次实践的失败，蔡国南发现增加通路，让今生金饰的产品在更多地方出现才是当务之急。

于是，蔡国南借鉴“世界黄金协会”的推销方式，做出重大决定：“当时，今生金饰在台湾只有11家直营店，有了好的产品却没有办法让更多的消费者看到，于是我决定，与台湾200家大的银楼商铺谈合作，联合做推广，并说服他们出三分之一的经费做宣传投资。”也正是在同一年，偶像剧《流星花园Ⅱ》的出现，为今生金饰的品牌打开了一扇世纪大门，今生金饰进行了植入式广告投放，从此今生金饰的产品走进了万千消费者心中。

看过《流星花园Ⅱ》的年轻人仍会对剧中道明寺和杉菜在巴塞罗那购买的那对流星对戒念念不忘，那便是由今生金饰为其量身打造的产品，当年那对流星对戒曾掀起了一个狂潮和巅峰。

今生金饰扭亏为盈后，同时迎来中国大陆的“黄金十年”。这期间，最让蔡国南骄傲的不是来到厦门开了一家台商金饰店，而是一百多个来自大陆各省的商家认同他的品牌，要求做加盟或者受让代理权。有人感叹：“这么漂亮的东西，只放在厦门卖太可惜了吧！”然而，短暂的喜悦后，蔡国南拒绝了所有加盟，原因是：时机还未成熟。

有人曾说，蔡国南不开放加盟是唱高调，也有人说是为了更好的保护产品，还有人说他太傻，傻到不想挣钱。然而，多年的商场沉浮，让蔡国南看到了太多的失败的教训，一贯谨慎的他对加盟一事思虑周详。

蔡国南说：“很多品牌发展加盟失败，原因是管理制度上出了问题。一个加盟店的陈列和装潢都有一定的标准，以7-Eleven来说，店里的饮料一定摆在最后面，是为了将顾客引到最里面，可以让顾客出来时看到其它产品。另外，他们会计算多少平方米的店搭配多少盏灯，以保证消费者进到每一家7-Eleven时，亮度感觉是一样的。他们在对开店流程有很明确的标准和规范。当时，我们还没有和7-Eleven一样完整的制度，而且很多加盟者并不了解‘制度’的重要性，看到别人生意好，就想一头栽进去做，把一生的积蓄投入进去，最后血本无归，这是一种不负责任的加盟方式。”在蔡国南的眼中，产品、服务、品牌定位每一项都不许有丝毫走形，不然，会失去品牌的个性，最后沦为“有名字的卖场”。

在蔡国南眼中，经营一个品牌好比种一棵小树，需要长时间的灌溉，给予养分，让它慢慢成长，开花结果，最后才可以享受品牌带来的果实。品牌是做出来而不是喊出来的，今生金饰今天所建立起来的品牌形象需要长时间的品质坚持和信誉保证。如同消费者一定会相信7-Eleven不会因为多赚一点钱而卖劣质的食品。因为，一旦被消费者发现卖过期食品，便砸了自己的招牌，那么今后增加再多的广告都将于事无补。

今生金饰的尾戒销售了十几年，已经更新到第六代。除了国际大牌，很少能看到一家企业会将一款产品生生不息地发展下去。蔡国南讲：“以前每逢农历七月，因传统习俗不宜婚嫁，特别是七夕情人节一过，整个市场都陷入了淡季。当时我在思考如何推出一款具有话题性的产品，为消费者提供一个购买理由。一个工读生问我：‘你们为什么不做尾戒？’当时我反问她‘为什么要做尾戒？’，她却一脸天真地回答我‘戴尾戒，可以防小人啊！’”这句话给了蔡国南灵感。

于是，蔡国南便抓住这次机会，开始制作尾戒。他不仅一改传统尾戒销售的时机、方式，更赋予尾戒“招财、爱情、学业、事业”四大意义，并设计不同的图案，每年呈现不同的款式，以符合消费者的需求。尾戒在农历七月一经推出，消费者便好评如潮。

这次的意外收获也让蔡国南寻找到新的战略方向：打仗，不应该在银楼店面打，应该在消费者心中打。

这也让蔡国南为尾戒找准了市场定位——扮演心理医生。在很多不良的环境中，消费者需要一种心理寄托，而这些寄托便能成为购买金饰的理由。

同时，蔡国南的思维并未单纯停留在尾戒上，他看到了市场发展的两大需求：婚庆和礼品。蔡国南认为，婚庆市场的刚需是不会变的，做好礼品市场才不会出现消费者断层的情况。例如，麦当劳会在儿童套餐中放玩具，会吸引小朋友，慢慢小朋友就会习惯麦当劳的味道，等他长大了也会带者他的孩子去吃。蔡国南开发的孩子礼、老人礼、朋友礼、爱人礼等产品，就是为了培养消费者在黄金首饰上的消费习惯。

蔡国南拿来一个妈妈礼的礼盒给记者展示，外观上暗红色与金色的结合，的确很符合长者应有的雍容华贵，在对开式的盒盖两边有着并不对称的图案，仔细一看却是两排字：吃好、睡好、没烦恼。这简单的七个字却表达了所有子女对父母最美好的愿望。这些细节的设计，让消费者感受到设计者的用心。

蔡国南说：“送礼，是送礼者的一分心意、受礼者的一份感动。这些心意不是单纯靠产品就能表达的。我们做的就是从包装、产品、内饰等方面都能承载感情寄托。”

仔细回味蔡国南讲述的过程，却发现他在台湾所经历的种种变革，正是“水贝圈”的现状，“今天的水贝就是20年前的台湾，我们也经历过现在的困苦。现在是经济发展为我们呈现出的‘虚幻’消费潮，所以工厂、市场的繁荣也只是假象。当‘虚幻’的消费潮消失了，剩下的只有库存。现在市场正处于去库存的阶段，不是黄金市场不好，而是要让黄金首饰回归到婚庆和礼品的刚性需求上。只有真正了解消费者的品牌，才能赢得市场的认可，品牌只需要做好自己的事情就够了。”蔡国南说。

今生金饰并不是最成功的品牌，现在很多企业去尝试的方式方法，也都是曾经他走过的路。在蔡国南的眼中，将今生金饰经历的过程分享给大家，不是去引导市场如何发展，而是让同行借鉴进而去寻求适合自己发展的道路。

今天，蔡国南带着今生金饰来到水贝，为我们展示的不仅是原创珠宝设计的款式，更多的是一个品牌不被市场左右，做好自己的“执念”。今天的今生金饰没有沉沦在“同质化”的竞争泥潭中，不是因为蔡国南幸运，而是当机遇敲响他的门时，他用耳朵听到，用眼睛看到，用双手抓住，这才创造出一个拥有独特品牌DNA的今生金饰品牌。