天下难事必作于易，天下大事必作于细。这句话的意思是，天下的难事都是从容易的时候发展起来的，天下的大事都是从细小的地方一步步形成的。 

做培训的这些年，我发现很多的难题和问题都是从一些细节或简单的事情发展出来的。因此在这里，我不想和大家讨论那些销售的难题，而只想问大家一个简单得不能再简单的问题——客人进店，你是如何打招呼的？

今天我想和大家分享一个打招呼的技巧。这个技巧看起来非常简单，但你千万不要轻视了简单。因为简单的改变将会产生神奇的效果，神奇到能为你的团队带来10%到20%的业绩提升。

下面，我们来真实地还原一下门店销售。在这里，我们不讨论如何去应对那些难缠的顾客，而来说说怎么去接待正常的顾客。就让我们来看看顾客进店后，销售人员都做了些什么：

销售：您好，欢迎光临，想看看哪些首饰？

顾客：随便看看。

销售：具体想看哪方面，可以帮您看看。

顾客：随便看看。

销售：有喜欢的可以试一下。

顾客：谢谢，不用了。

顾客直接离开了门店。

想问下诸位，在工作中这样的情况多吗？太多了。你觉得这样的销售，她的服务好吗？

有的人可能会回答说这样的服务已经很用心了，那么为什么顾客就离开了呢？问题到底是出在哪里呢？

在公布答案之前，我想再和大家分享一个小故事。想问下，你有没有陪同朋友一起去买过东西。举个例子：你陪同朋友去购物，结果朋友没有购物，你却买了不少东西。你难道就不觉得奇怪吗？再问下大家，书在哪里卖的最好？有人说，新华书店。我认为不对，新华书店的书的确卖的不错，但书籍卖得最好的地方却是机场。为什么？大家有没有仔细想过这个问题。

为什么销售人员这么礼貌，但客人却离开了？事实上，就是销售人员自己用语言把客人赶走了。

为什么陪朋友购物，朋友没有买，自己却买了不少东西？因为你当时的状态是放松的，你会不断的触摸产品，而朋友因为有购物意向，销售人员就盯上了他（她），不断用嘴推销，他（她）反而失去了与商品接触的机会。

为什么机场卖书要卖得比新华书店要好？原因就在于新华书店里的书，都是包装完整的，还多半写着不要随意拆封；而机场的书，大多是开封的，顾客可以随意地观看，顾客的状态是放松的，顾客看得多了，触摸的多了，也就顺手买了下来。

说到这里，我想起身边有个开服装店的朋友，店面装修的很漂亮但是生意一般。有一次一起吃饭，她问我：“于老师，你给我们培训培训吧，教教我们销售人员怎么去把产品卖好。”我说：“先学第一招，顾客进店，就赞美顾客，然后主动地让顾客不断试衣服，试了以后你再适时地赞美顾客。不过赞美要说的真实，可别顾客衣服都穿不进去，你也说漂亮。”

2个月之后，她打电话跟我说：“于老师，放松和触摸的效果太神奇了。简直不敢相信。”后来我才知道，原来是她的店整体业绩翻了一番。

我们一起来回顾自己的购物经历，超过500元的物品，有多少是看着不错就开单的？除了那些钱特别多且购物任性的人。一般情况下还是要通过触摸，接触之后才更容易产生交易。这就是销售的精髓所在，触摸的次数越多，成交的机率越高。

以上，我们已经明白了触摸的重要性，接下来就让我们看看如何在实战中运用触摸法则。

当顾客走到柜台时，第一时间打招呼。首先我想告诉大家最好别说“欢迎光临”。这是古老的狗熊式招呼。什么是狗熊式招呼？就是过去有一种小玩具狗熊，人一路过就会自动喊：“欢迎光临。”你想想顾客走过商场，传到耳边的清一色都是“欢迎光临”这4个字。他（她）心里是什么感觉。我们要在第一面的招呼声中就说出新意。

那换成什么呢？换成“先生（女士），（早上好）（下午好）（晚上好），我们是某某品牌”。虽然同样是一个招呼，但是给人的亲和感就完全不一样。

打完招呼之后，顾客会去看产品。一般销售人员会说：“您随便看一下啊，有喜欢的可以试一试。”其实，这句话是一句废话。因为你问完之后，100个顾客有95个会说不用了，还有5个什么也不说。因为顾客刚进入一个陌生的环境，需要一段时间来适应。

在适应期，顾客的内心是很紧张的。这时候，你的一个封闭式问话很容易让顾客的紧张度加大。并且你的这个问话很容易让顾客说，不用了。一旦顾客形成否定式思维，对于你之后的推销也是很不利的。可以换成另外一句话：“这边是黄金区，这边是钻石区。您随便看一下，有什么需要可以随时叫我。”

这句话，最开始是简单的介绍区域，有魔力的在之后那句“你随便看一下，有什么需要可以随时叫我”。很容易引导顾客说：“好的。”这句“好的”帮助顾客形成一种肯定式思维，也为接下来的介绍中营造了一个良好的气氛。

顾客在浏览产品的过程中，或许会对某件产品产生兴趣。兴趣点表现在，他（她）会仔细地盯着一件产品10秒以上。刚才和大家说了，需要让顾客触摸产品，但你直接问顾客，顾客又会拒绝你。怎么办呢？教给大家一个小技巧，边说边做：边赞美顾客，边拿出产品。具体做法是：嘴里说着“您真有眼光，这件是我们最新的产品。”手上拿着产品递到顾客的安全区域内。

为什么一定要递到安全区域内呢？因为你只是把产品拿出来，不递过去，顾客是不会主动从你手上拿产品的。中国有句古话叫：拿人手短，吃人嘴软。所以一定要主动拿出产品，递到顾客的安全区域内。当产品进入了顾客的安全区域，你才真正有了介绍产品的希望。因为，人与人之间目光对视的时间一般不会超过10秒。当顾客手中有了产品，第一，在你和顾客交流时，顾客可以适当地把目光停留在产品上。第二，避免了长时间两人对视的尴尬。

相信阅读到这里，你已经大致了解了“触摸法则”在整个店铺接待中的意义，有句话说得好：比拿起书本更重要的是放下书本去做。相信在不断的摸索中，你会有更多的关于“触摸法则”的感悟。