本刊记者 贺轶群

12月25日，第三届中国高级定制产业发展峰会在北京服装学院举办，会议围绕文化传承、高级定制产业、定制品牌运营等议题展开，多位来自时装界、珠宝界的资深人士参会，通过主题演讲、圆桌对话等方式，探讨了高端定制行业的产业运营、人才培养、商业模式等话题，为高端定制产业的发展探究了许多可行的思路。

会上，GEMDIA珠宝创始人吴博进行了题为《零售新业态下，钻石行业何去何从？》的主题演讲，他以GEMDIA公司的许多创新之举为例，介绍了自己团队在钻石首饰高端定制方面做出的有效尝试。

吴博首先介绍珠宝钻石零售行业如今的处境，用一个字概括，便是“难”。生存难、销售难、盈利难、发展难，实体店、电商客流量齐衰减，回购率较低。吴博连用三个“相同”来概括珠宝零售新业态：一帮相同的人，用相同的方法，面对相同的顾客，其结果便是大打价格战，用微利甚至亏本的手段争取顾客，结果可想而知。

正是在这样不利的零售环境下，GEMDIA珠宝逆境突围，用许多新颖的思路，为产品打开了销路，不但避开了大伤元气的“价格战”窠臼，而且取得了良好的经营业绩，将钻石定制做得红红火火。

据吴博讲，GEMDIA的成功之道首先在于正确的企业定位。在消费人群年轻化趋势下，GEMDIA将珠宝首饰准确定义为文化产品，以文化性、时尚性取胜，注重产品工艺，做“大自然的雕刻工”。

品牌推广方面，GEMDIA为每一款产品制作了手绘视频，突出其文化属性；同时，与大型时装秀联手，利用秀场平台发布新产品，营造时尚氛围，迎合年轻人审美需求。

为了提高产品品质，GEMDIA采用了规模化定制、一对一定制的服务，城市合伙人覆盖国内各主要城市，可为顾客提供上门测量戒托、私人定制设计、钻石顾问送货上门等服务，可将顾客独特的情感需求融入首饰，使产品更具仪式感、体验感。

吴博介绍到，GEMDIA营销方式的亮点之一，是将传统的销售员角色转化为“钻石顾问”，以意见领袖的身份为消费者提供制定服务，营造信任感，而非以传统方式推销、售货。

钻石顾问

GEMDIA营销创新的另一大亮点，是再制定、售卖钻石首饰的同时，将该产品的手绘图赠送给顾客，还可在画面上题字。吴博讲到一个细节，曾有一位在上海开茶馆的客户，为妻子定制了结婚十周年纪念日戒指，收到戒指的时候，妻子感觉很开心，当她看到手绘画上的一行字时，竟感动得哭了：“这是静静等待的时光”。后来，他把这幅心爱的画挂在了自己的茶馆里，无意中成为GEMDIA的广告，成功实现了二次营销。

GEMDIA手绘珠宝

GEMDIA将产品设计观念及营销理念与年轻一代人的时尚化需求紧密关联，关注时尚消费与潮流生活方式，以此作为企业的核心竞争力。吴博认为，与其讨论“消费降级”，不如关注“审美升级”。虽然很多消费品的价格在下降，但是与此同时，审美品味在精益求精。因此，只有把握年轻人对精致生活美学的追求，才能为产品带来更高附加值。

另据介绍，GEMDIA一直采取“去店面化”的策略，所有产品均为“尊享定制”款，此举为企业节省了大量的人工服务、房租、管理成本，使用“钻石顾问”配送产品，还可以为消费者带来优雅的体验式消费，提供优质而价格合理的产品、服务。